Embudo de ventas para pymes: cómo crear uno paso a paso

Qué es un embudo de ventas y para qué sirve

Un embudo de ventas (sales funnel) es un modelo que representa las diferentes etapas por las que puede transcurrir un potencial cliente desde que descubre una empresa hasta que realiza una compra y, finalmente, desarrollar una relación con la marca. El objetivo es el incremento de la visibilidad de una marca, al tiempo que se generan nuevas conversiones por parte de los potenciales clientes. 

Esta metodología forma parte de una estrategia global que ayuda a los negocios, independientemente de su tamaño, a entender mejor la manera de captar la atención. Las pymes también pueden beneficiarse de esta manera de entender las necesidades y decisiones de sus clientes. Se compone de varias fases. El reto es que se pueda optimizar cada proceso para mejorar los resultados de venta.  

Una manera óptima de empezar sería definir el “buyer persona”, que es una representación de un cliente ideal. Así, una pyme puede ponerle cara y características a una persona que va a realizar una compra. Es una metodología clásica, pero que sigue siendo óptima para comprender el viaje del cliente.  

Cómo crear un embudo de ventas para pymes paso a paso

Os detallamos los pasos para generar un embudo de ventas y optimizar los ingresos. Se puede aplicar tanto al entorno físico como desde una tienda online. Para ello, se representa en una pirámide invertida para darle mayor relevancia a cada fase.  

• Atracción: es la primera fase y una de las más importantes. Se encuentra en el top del embudo. Aquí se concentran todas las tácticas y acciones para establecer puntos de contacto con la marca por parte de los potenciales clientes. El objetivo es atraer la mayor cantidad de personas. Existen distintas formas de conseguirlo, como por ejemplo, generando contenido útil en redes sociales, desarrollando textos que despierten el interés en un espacio dentro de la web corporativa o, en otros muchos casos, invirtiendo en publicidad digital o tradicional para dar a conocerte. 

• Consideración: esta fase es una de las más complejas de conseguir, puesto que el objetivo es que los usuarios tengan en cuenta a la marca. La clave es la siguiente: cuando una persona está pensando en adquirir un producto o servicio tiene ya en la cabeza una o varias empresas. Colarse en esa preselección es difícil. Y más en los tiempos que corren en los que los usuarios consultan comparativas y acceden a “chatbots” (ChatGPT, Claude, Gemini…) para conocer los detalles de la posible compra. Para ello, se pueden activar acciones como estrategias de descuentos (tanto en la tienda física como en entorno online), publicar contenido en páginas de terceros, invertir en contenidos de marca en medios de comunicación o segmentar anuncios entre el público objetivo con mensajes claros y directos en los que se comuniquen los beneficios. 

• Decisión: se trata la compra y se puede hacer a través de distintos canales. Se trata de la parte final del embudo de ventas. Puede ser a partir de una campaña de email marketing, carteles publicitarios y otros puntos de contacto físicos como la recomendación de un vendedor. Desde el punto de vista de la marca, es importante  reducir las fricciones que impiden comprar, como el precio y las formas de pago. También se pueden realizar demostraciones para que el potencial cliente se decante finalmente por la marca. Para ello, también es útil apoyarse en testimonios y reseñas, que hay que vigilar periódicamente para evitar confusiones.  

• Fidelización: en el punto más abajo de la pirámide nos encontramos con la fase de mantener a los clientes. En muchas ocasiones, las empresas se olvidan de mantener el contacto con sus clientes. Existen muchos mecanismos para mantener el interés durante un proceso de venta cuando se ha agarrado ya al cliente, como descuentos por fidelización, buenos servicios posventa o procesos de atención al cliente cómodos. El objetivo es mantener la relación con el cliente. De hecho, para una pyme es importante la recurrencia, la frecuencia de compra o las técnicas de venta cruzada (cross-selling). En cualquier caso, en marketing digital existe una métrica interesante, llamada LVT (Customer Lifetime Value o valor de vida del cliente), que mide los ingresos totales que un cliente aporta a una empresa durante el tiempo que dura su relación comercial.  

Ejemplo de embudo de ventas para una pyme

Os ponemos un ejemplo para una empresa de cosméticos que factura un millón de euros anuales y dispone de un presupuesto de 50.000 euros para acciones de publicidad: 

Cómo optimizar tu embudo de ventas

Como apunte, hay que tener en cuenta que no todos los clientes recorren las fases de manera lineal. Hoy pueden descubrir una marca en Instagram, buscar opiniones en Google, preguntarle a ChatGPT, visitar una tienda física y volver a la web semanas después. Para profundizar en este área os recomendamos nuestro curso Santander X | Marketing Digital para incrementar tus ventas, que te permitirá aprender los aspectos determinantes para posicionar tu marca en buscadores como Google en el entorno digital actual y a utilizarla como palanca de ventas. También descubrirás los conceptos clave de SEO y SEM, así como la creación de contenido web efectivo para atraer y retener clientes.