Plan de negocio: qué es y cuál es su estructura

¿Qué es un plan de negocio?

Un plan de negocio es un documento en el que se recogen todos los aspectos fundamentales de nuestro proyecto. Desde una descripción del producto o servicio sobre el que se cimienta nuestra empresa hasta los objetivos perseguidos con el mismo, pasando por el plan de financiación y marketing. 

Además, también incluye un estudio de mercado que permite perfilar al cliente objetivo al que nos dirigimos, así como un análisis de la competencia para comprobar las debilidades y fortalezas frente a productos o servicios similares existentes en el espacio en el que queremos penetrar.

¿Por qué es importante contar con un plan de negocio?

Un plan de negocio define los objetivos a corto, medio y largo plazo con un cronograma que facilita la visualización de la planificación temporal de cada una de las fases diseñadas como parte de nuestra estrategia empresarial. 

A ello se suma el hecho de que realiza un análisis pormenorizado del producto o servicio, por lo que se conoce en profundidad el mismo y su comportamiento con respecto a la competencia. Este aspecto es realmente importante puesto que ayuda en la detección de debilidades y la implementación de acciones de mejora destinadas a ofrecer la respuesta más adecuada a las necesidades reclamadas por nuestros consumidores. 

Por último, la elaboración de un buen plan de negocio es fundamental a la hora de buscar las primeras líneas de financiación para nuestro producto o servicio, dado que da la posibilidad a los inversores de comprobar la viabilidad económica del proyecto en cuestión.

Estructura del plan de negocio

Resumen ejecutivo

Representa el ADN del negocio y en él se plasman los aspectos principales que definen nuestro producto o servicio. Además, deberá incluir unas breves líneas sobre los objetivos que se persiguen, el estado del mercado y su potencial espacio en el mismo, el plan de financiación y  el de marketing.

En definitiva, el fin último de este resumen ejecutivo no es otro que ofrecer una visión global del negocio que se pretende poner en marcha, determinando el valor diferencial del producto o servicio en cuestión y su singularidad con respecto a la oferta existente en caso de que así fuera.

Definición del producto o servicio y objetivos

El primer paso será ofrecer una visión completa de las características del producto o servicio ofertado. ¿Cuál es su nombre? ¿Qué necesidad cubre? ¿Cuáles son sus características? Precisamente en este punto se perfilan perfectamente cada uno de los aspectos que definen ese producto o servicio, tanto su apariencia, como su funcionamiento, pasando por la filosofía que ha inspirado su diseño. 

También se deberá incluir un apartado dedicado a los objetivos que se persiguen con la implementación del producto o servicio ofertado en el mercado. Será muy útil realizar una clasificación de estos objetivos a corto, medio y largo plazo para identificar las prioridades en cada momento. 

Presentación del equipo

Este apartado se dedicará a realizar un análisis de los diferentes departamentos, pudiendo incluir en caso de conocerlos perfiles de los roles implicados más relevantes en cada uno de ellos. Para mayor operatividad, se recomienda la incorporación de un organigrama en el que se detallen los objetivos y responsabilidades de cada área, así como su papel en el desarrollo de la línea de negocio.

Estudio de mercado

¿Existe una demanda por parte de los consumidores a que se dé respuesta a una necesidad concreta? ¿Quién es nuestro público objetivo y potencial? ¿Cuál es el espacio real que tenemos en el mercado? ¿Cuál es su potencial escalabilidad? ¿Cuenta con proyección internacional?

Las preguntas anteriores buscan perfilar quién es nuestro cliente cero, aquel para quien diseñamos, creamos y ofertamos nuestro producto o servicio. En la medida en la que más detalles conozcamos sobre él -edad, género, posición social y económica, intereses, lugar de residencia o actividad profesional-, mayores serán las posibilidad de que nuestra línea de negocio se adapte a sus necesidades y, por lo tanto, se convierta en un consumidor final. 

Sin duda, este estudio es un punto clave a la hora de introducir un producto o servicio en el mercado, tanto si solo aspiramos a su incorporación nacional como si estamos abiertos a la internacionalización del mismo. Sobre este último aspecto hablamos ampliamente en el artículo Internacionalización: asesoramiento y paciencia son cuarto y mitad de la estrategia que incluía una entrevista con Rafael Ruiz Villar, Coordinador del Comité de Reflexión del Club de Exportadores e Inversores Españoles que nos recordó las ventajas e inconvenientes de la selección de países en la estrategia de salida al exterior. En este sentido resaltó que “si yo selecciono el país porque sé que mi producto pega más, porque mi servicio tiene más acogida, porque los datos estadísticos me dicen que les importa mucho mi producto en ese país, obviamente me permite atisbar inicialmente que voy a tener más éxito”. 

Análisis de la competencia

¿Las opciones ofertadas en el mercado cubren el 100% de las demandas planteadas por el target al que se dirige nuestra idea de negocio? ¿Cuáles son las ventajas que ofrece nuestro producto o servicio con respecto de la competencia? ¿Y sus inconvenientes o debilidades?

En concreto, este apartado no deja de ser una análisis DAFO -debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades- de nuestra línea de negocio con otras existentes ya en la industria para dar respuesta a una necesidad presente o futura. Un estudio real del nicho de mercado en el que pretendemos entrar, para conocer las posibilidades reales que tenemos en el mismo y a los actores con los que interactuaremos en el proceso. 

Como en el supuesto anterior, también el análisis de la competencia se vuelve un punto clave en la puesta en marcha del negocio a nivel nacional así como si también contempla su salida al extranjero. Un elemento que abordamos ampliamente en el artículo Las claves de la internacionalización y en el que volvimos a contar con Rafael Ruiz Villar que nos recordó que precisamente una de las ventajas de abrirse al exterior es que nos permite “conocer qué productos tenemos en otros mercados que puedan competir con los nuestros” facilitando que podamos introducir mejoras.

Plan de marketing

¿Cómo planeas dar a conocer tu producto en el mercado? ¿Por qué línea de marketing esperas decantarte? ¿Qué inversión necesitarás? ¿Estará basado en acciones puntuales o será mantenida en el tiempo? Son algunas de las preguntas a las que deberás dar respuesta para explicar cómo has planificado, en definitiva, captar clientes y lograr comercializar el producto o servicio en cuestión.

Plan económico y financiero

¿Cuentas con los recursos suficientes para la puesta en marcha de tu negocio? ¿Requieres de un capital inicial externo? Como ya abordamos en Las fuentes de financiación a las que puedes recurrir para poner en marcha tu negocio son múltiples las vías a las que puedes acudir en los primeros pasos para convertir tu idea en realidad.

Sin embargo, en todos los casos deberás demostrar la potencial solvencia de tu negocio, así como una proyección de gastos, ingresos y beneficios que permitan a los potenciales inversores conocer la viabilidad económica del proyecto.

Cronograma

Ahora que ya han quedado definidas cada una de las patas del negocio que se quiere impulsar es el momento de esbozar las fases del proyecto y la duración de cada una de ellas. El objetivo que se persigue es crear una hoja de ruta que permita definir con exactitud el tiempo previsto entre la materialización de la idea, su implementación en el mercado y su potencial escalabilidad a nivel nacional o, si así se ha previsto, también internacional. 

En este sentido, el cronograma se convierte en una pieza fundamental a la hora de comprobar si los objetivos marcados a corto, medio y largo plazo se van cumpliendo en el tiempo y forma establecidos originalmente.

Ejemplo práctico de un plan de negocio

Siguiendo con la estructura expuesta anteriormente, a continuación, presentamos un ejemplo de plan de negocio para un restaurante ficticio llamado El Oasis del Gourmet, ubicado en Madrid.

Este ejemplo servirá como referencia estructural, pero un plan de negocio real debe incluir información más detallada, especialmente en lo que respecta a la viabilidad financiera y la estrategia de crecimiento.

1. Resumen ejecutivo

El Oasis del Gourmet es un restaurante de alta cocina ubicado en Malasaña, Madrid, con un enfoque en recetas de temporada, técnicas culinarias de vanguardia y una experiencia gastronómica exclusiva.

• Objetivo principal: convertirse en un referente gastronómico en Madrid para un público exigente que valora la creatividad y la calidad en la cocina.
• Propuesta de valor: fusión de cocina española e internacional, uso de ingredientes frescos y atención personalizada.

2. Definición del producto o servicio y objetivos

El Oasis del Gourmet ofrecerá un menú degustación cuyos platos variarán en función de la temporada. En todos ellos se fusionará la cocina española e internacional. También contaremos con una amplia carta de vinos y maridajes para ensalzar la experiencia gastronómica.

Nuestros objetivos a corto, medio y largo plazo son:

• A corto plazo: captar y fidelizar clientes.
• A medio plazo: establecer la marca como un referente gastronómico en Madrid.
• A largo plazo: expandir el negocio a otras zonas exclusivas de la ciudad.

3. Presentación del equipo

El equipo de El Oasis del Gourmet estará formado por profesionales con experiencia en gestión gastronómica y atención al cliente, factores clave para la rentabilidad y sostenibilidad del negocio.

• Chef ejecutivo: especialista en cocina de autor con trayectoria en restaurantes de prestigio.
• Maitre: responsable de la experiencia del cliente y la gestión del servicio de sala.
• Sumiller: encargado de la selección y recomendación de vinos.
• Personal de sala y cocina: camareros y ayudantes de cocina con experiencia en restaurantes de alta gama.

4. Estudio de mercado

Antes de abrir el restaurante, se realizó un análisis de mercado en el barrio de Malasaña, considerando:

• Perfil del cliente objetivo: público con alto poder adquisitivo y afición por la alta gastronomía.
• Demanda en la zona: creciente interés por experiencias culinarias exclusivas.
• Tendencias del sector: aumento en la popularidad de menús degustación y maridajes personalizados.

Conclusión: Existe una oportunidad de mercado, pero será clave diferenciarse y fidelizar clientes.

5. Análisis de la competencia

Se realizó un estudio de los principales restaurantes gourmet en Malasaña, analizando:

• Puntos fuertes: nivel de servicio, calidad del producto, posicionamiento en redes sociales.
• Debilidades: poca diferenciación en la propuesta gastronómica, falta de estrategias de fidelización.

Diferenciación de El Oasis del Gourmet: exclusividad en la propuesta gastronómica y servicio altamente personalizado.

6. Plan de marketing

Estrategia de captación y fidelización de clientes:

• Relaciones públicas: colaboraciones con medios especializados en gastronomía.
• Marketing digital:
  • Desarrollo de una web optimizada con sistema de reservas.
  • Redes sociales activas con contenido visual atractivo.
  • Colaboraciones con influencers gastronómicos.
    • Estrategia de fidelización: promociones exclusivas para clientes habituales en eventos especiales (San Valentín, aniversarios, etc.).

Presupuesto de marketing inicial: 5.000€ destinados a campañas digitales y colaboraciones con influencers.

7. Plan económico y financiero

Inversión inicial: 80.000€

Destino del capital inicial:

• Alquiler del local y reformas: 35.000€
• Equipamiento y mobiliario: 20.000€
• Licencias y permisos: 10.000€
• Capital de trabajo (proveedores y personal inicial): 15.000€

Previsión de ingresos y rentabilidad:

• Proyección de ventas: se espera un ingreso mensual promedio de 30.000€
• Punto de equilibrio: se estima alcanzarlo en 12-18 meses.

Fuentes de financiación:

• Aportación de los socios fundadores: 60.000€
• Línea de crédito bancaria: 20.000€

8. Cronograma

Plazos estimados para la puesta en marcha:

• Búsqueda del local: 2 semanas.
• Reformas y acondicionamiento: 2 meses.
• Obtención de licencias: se gestionarán durante la obra.
• Campañas de marketing: un mes antes de la apertura.
• Inauguración oficial: en el tercer mes tras el inicio de la inversión.

Este ejemplo proporciona una visión simplificada de un plan de negocio, pero cada proyecto debe adaptarlo con datos reales y precisos. 

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